زيادة المبيعات عبر الإنترنت هو الهدف الأساسي لعدد لا يحصى من الشركات ، الكبيرة والصغيرة على حد سواء. سواء كنت تدير نشاطًا تجاريًا للبيع بالتجزئة أو تعمل لصالح شركة عملاقة للتجارة الإلكترونية مثل Amazon ، فإن زيادة المبيعات من خلال القنوات عبر الإنترنت تشبه إلى حد ما لعبة البولينج - تبدو أسهل كثيرًا مما هي عليه في الواقع.
لحسن الحظ ، هناك العشرات من الطرق التي يمكنك من خلالها تحقيق المزيد من المبيعات عبر الإنترنت ، والتي يمكنك تنفيذ العديد منها على الفور. تركز بعض هذه النصائح على استراتيجيات محددة يمكنك تنفيذها ، بينما البعض الآخر أكثر عمومية. في هذا المنشور ، سننظر في 25 من هذه الإستراتيجيات ، لذا سواء كنت تبيع سلعًا مادية أو تدير نشاطًا تجاريًا قائمًا على الخدمات ، فإليك 25 أسلوبًا عمليًا يمكنك استخدامها لزيادة أداء المبيعات عبر الإنترنت .
1. كن صادقا في نسخة المبيعات الخاصة بك
قد يبدو هذا واضحًا بشكل مؤلم لكن من المدهش بالنسبة لي عدد المواقع التي تكتب الشيكات التي لا تستطيع منتجاتها الدفع نقدًا. لا يقتصر دور الصدق في نسختك على أهمية سمعة عملك فحسب بل إنه يعزز الثقة في علامتك التجارية ويشجعها. لا تقدم ادعاءات لا يمكنك إثباتها ، ولا تستخدم المبالغة باستخفاف - فالمستهلكون اليوم شديدو الحساسية تجاه التسويق لدرجة البكالوريوس لذا كن صريحًا ومباشرًا ودودًا في جميع نسخ مبيعاتك ، من صفحتك الرئيسية إلى حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك.
تم سحب إعلان PETA هذا من اللوحات الإعلانية في المملكة المتحدة من قبل هيئة معايير الإعلان في عام 2013 لتقديم ادعاءات لا أساس لها.
ينطبق هذا المبدأ أيضًا على كيفية وضع نفسك كشركة. هل صادفت موقعًا من الواضح أنه يديره شخص واحد أو شخصان ولكن يتميز بنسخ من شأنه أن يكون أكثر ملاءمة لشركة متعددة الجنسيات؟ هذا النهج لا يجعلك تبدو أحمق فحسب بل إنه يضر أيضًا بمصداقية علامتك التجارية. إذا كنت شركة صغيرة فافخر بذلك وكن صريحًا بشأنه - يتجه العديد من المستهلكين إلى الشركات الصغيرة على وجه التحديد بسبب الخدمة الشخصية التي يمكنهم تقديمها. لا تحاول أن تكون شيئًا لست أنت.
2. احصل على نقرات أكثر مع إضافات الإعلانات
إذا كنت تبيع أشياء عبر الإنترنت ، فإن معلومات الإعلان الإضافية لا تحتاج إلى تفكير - هذه الميزة (متوفرة في كل من AdWords و Bing) تتيح لك تكبير إعلانك بمزيد من الأماكن للنقر عليها. ولا يكلف أي شيء إضافي! ويزيد من نسبة النقر إلى الظهور لإعلانك! مدهش ، أليس كذلك؟
في المثال أعلاه ، توفر الروابط إلى "النظارات الشمسية الرجالية" و "النظارات الشمسية النسائية" الأشخاص الذين يتطلعون إلى شراء زوج جديد من مكانين إضافيين من Ray-Ban للنقر عليهما. هذا يوفر على العميل المحتمل خطوة ويجعل من الأسهل والأسرع العثور على ما يريده بالضبط (لذلك يذهبون إلى موقعك بدلاً من موقع منافس).
3. اظهار شهادات العملاء وإشارات الثقة
في بيئة وسائل التواصل الاجتماعي اليوم ، لم تكن ملاحظات العملاء أكثر أهمية من أي وقت مضى. لحسن الحظ ، هذا يعني أن عملاءك الراضين يمكنهم تزويدك بواحد من أكثر الأسلحة قيمة في ترسانتك - الشهادات.
إن جحافل العملاء الراضين أكثر تأثيراً من حتى أفضل نسخة مبيعات مكتوبة ، لذا تأكد من تضمين شهادات ومراجعات متدفقة من المبشرين بعلامتك التجارية المتشددين الذين يتدفقون حول مدى روعتك. قد تظهر هذه على صفحات المنتج والصفحات المقصودة وصفحة التسعير وحتى الصفحة الرئيسية الخاصة بك. لمزيد من المعلومات ، تحقق من رسالتي حول قوة شهادات العملاء .
وبالمثل ، يمكن أن يكون تضمين إشارات الثقة طريقة ممتازة لزيادة المبيعات عبر الإنترنت حيث أنه يخلق تصورًا أكثر ملاءمة لعلامتك التجارية في ذهن العميل المحتمل ويمكنه التغلب على التردد بشكل استباقي.
إذا كان عملك يحتوي على أي اعتمادات مهنية (حتى لو كان شيئًا روتينيًا مثل شهادة Better Business Bureau أو عضوية في غرفة التجارة المحلية) ، فضع إشارات الثقة هذه في المقدمة وفي المنتصف على موقعك. إذا كانت لديك قائمة رائعة من العملاء الراضين ، فتأكد من معرفة العملاء المحتملين بها.
4. خلق شعور بالحاجة الملحة
من المهم أن تكون صادقًا وشفافًا بشأن هويتك وماذا تفعل ، ولكن لا توجد قاعدة تمنع خلق شعور بالإلحاح لإقناع العملاء المحتملين بالشراء منك الآن.
يستجيب العديد من المستهلكين بشكل إيجابي للحوافز التي تخلق إحساسًا بالإلحاح من العروض الخاصة الحساسة للوقت إلى المنتجات محدودة الإصدار. على الرغم من أن الطرق التي يمكنك من خلالها تحقيق ذلك متنوعة مثل المنتجات التي يمكنك شراؤها عبر الإنترنت فقد تكون بعض الاستراتيجيات أكثر فعالية من غيرها.
على سبيل المثال ، إذا لم تقم (أو لا تستطيع) صنع منتج محدود الإصدار لإغراء العملاء المحتملين ، فربما يمكنك تقديم حافز مالي للعملاء الذين يلتزمون بالشراء على الفور ، مثل الشحن المجاني أو الخصم.
في AdWords يمكنك استخدام أدوات تخصيص الإعلانات لعرض العد التنازلي لعرض موسمي أو تخفيضات لمدة محدودة:
كيفما اخترت القيام بذلك ، فإن خلق شعور بالإلحاح هو طريقة رائعة لزيادة المبيعات عبر الإنترنت.
5. تقديم ضمان استرداد الأموال
في كثير من الأحيان ، من أقوى العوامل في قرار المستهلك بعدم شراء شيء ما هو النفور من المخاطرة - الرغبة في تجنب الخسارة المحتملة. في معظم الأوقات ، هذه المخاطر المتصورة هي مخاطر مالية.
حتى المشتريات الصغيرة يمكن أن تحمل خطر "ندم المشتري" ، لذا تغلب على هذا الاعتراض من البداية من خلال تقديم ضمان استرداد الأموال.
كلما زادت المخاطر التي تزيلها من قرار العميل المحتمل ، زادت احتمالية شرائه منك ، لذلك استبعد أي شيء قد يثني العملاء المحتملين عن الشراء منك.
6. تقديم خيارات أقل
بالنسبة للعديد من الشركات هذا المفهوم ببساطة غير وارد. بالتأكيد تقديم المزيد من المنتجات هو طريقة رائعة لزيادة المبيعات ! حسنًا ليس بالضرورة.
في الواقع في كثير من الحالات يمكن أن يؤدي التنوع الأكبر في الاختيار إلى التردد من جانب العميل المحتمل ، مما يؤدي بدوره إلى خسارة المبيعات.
إذا كان لديك مجموعة واسعة من المنتجات ، ففكر في هيكلة موقعك أو صفحات المنتج بطريقة تقدم للزائرين أقل عدد ممكن من الخيارات. هذا يقلل من احتمالية أن يغمر الزائر بالعشرات من المنتجات المختلفة. يمكن تحقيق ذلك من خلال ترتيب منتجاتك في فئات ضيقة بشكل متزايد (ومن المزايا الإضافية التي تمنح الزائرين سهولة أكبر في العثور على ما يبحثون عنه بالضبط) ، أو يمكنك التركيز بشكل أكبر على عدد أقل من المنتجات الفردية. في كلتا الحالتين ، تذكر أنه كلما زادت الخيارات التي تقدمها ، زادت احتمالية ارتداد العميل والذهاب إلى مكان آخر.
7. استهداف الجماهير المشابهة على Facebook
تتمثل إحدى أفضل الطرق لزيادة المبيعات عبر الإنترنت في استخدام البيانات المتوفرة لديك عن عملائك الحاليين للعثور على أشخاص مثلهم تمامًا. يتيح لك Facebook القيام بذلك من خلال استهداف الجماهير المشابهة.
الجماهير المتشابهة في Facebook هم في الأساس مستخدمون على Facebook يتشاركون الخصائص والسلوكيات للعملاء في قاعدة البيانات الخاصة بك.
تقوم بتحميل بياناتك إلى Facebook ، والذي يقوم بعد ذلك بمراجع مرجعية لبياناته الخاصة (والمعلومات من وسطاء البيانات التابعين لجهات خارجية) لإنشاء مطابقات بناءً على المعايير التي تحددها. يمكنك أيضًا استخدام وحدات بكسل التتبع والبيانات من عمليات تثبيت التطبيق لمساعدتك في إنشاء جماهير متشابهة.
هذه طريقة ممتازة لجعل البيانات الخاصة بعملائك الحاليين تعمل من أجلك ، لأنها تتيح لك بشكل فعال توسيع مدى وصولك إلى حد كبير بأقل جهد واستخدام إعلانات عالية الاستهداف لإغراء مستخدمي Facebook المشابهين جدًا لعملائك الحاليين.
8. تقليل الاحتكاك في عملية السحب
على غرار النقطة أعلاه حول تجربة المستخدم ، يمكن أن يكون لتقليل الاحتكاك في عملية السداد تأثير مذهل على معدلات التحويل الخاصة بك. مثلما يجب أن تجعل من السهل على الزائرين استخدام موقعك والتنقل فيه قدر الإمكان ، يجب أن تسهل عليهم حتى شراء ما تبيعه بالفعل.
تخلص من أي خطوات غير ضرورية في عملية الدفع والتي قد تثني العميل المحتمل عن التحويل. تخطي الحقول غير الضرورية في النماذج. لا تقضي وقتهم واجعلهم يبدأون من جديد من البداية. فيما يلي بعض النصائح الإضافية حول محاربة التخلي عن عربة التسوق .
9. توفير أكبر عدد ممكن من خيارات الدفع
يتمتع المستهلكون بخيارات أكثر من أي وقت مضى فيما يتعلق بكيفية الدفع الفعلي للسلع والخدمات ، ولا يفضل الجميع استخدام أمريكان إكسبريس.
من خلال تقديم المزيد من خيارات الدفع بما في ذلك الخدمات الأحدث التي أصبحت شائعة بشكل متزايد على الهاتف المحمول ، فإنك تسهل على العملاء المحتملين منحك أموالهم. بالتأكيد ، قد يكون من الصعب تحسين موقعك (وعملية الخروج ، كما ناقشنا أعلاه) لتضمين كل هذه الخيارات ، ولكن القيام بذلك يعد طريقة رائعة لزيادة المبيعات عبر الإنترنت خاصةً إذا كان موقعك يتمتع بحركة مرور قوية على الهاتف المحمول.
10. استثمر في صور المنتجات عالية الجودة
هناك أدلة دامغة على أن الطعام جيد المذاق في الواقع أفضل من الأطباق المطلية بطريقة قذرة . نظرًا لمدى أهمية المظهر فيما يتعلق بكيفية إدراكنا للأشياء (بما في ذلك الأشخاص الآخرون) ، فمن المنطقي أن الاستثمار في تصوير المنتجات عالية الجودة سيكون له تأثير مماثل على زوار موقعك.
بغض النظر عما تبيعه ، قم بتضمين صور عالية الجودة لمنتجاتك - لا توجد صور مصغرة صغيرة أو لقطات سيئة الإضاءة تم التقاطها في غرفة التخزين الخاصة بك. تأكد أيضًا من تضمين مجموعة كبيرة من الصور. قد يبدو من المبالغة تضمين لقطات لمنتجاتك من كل زاوية يمكن تصورها ، ولكن جربها. يحب الناس التخلص من إطارات المنتج التي يضرب بها المثل قبل الشراء ، خاصة عبر الإنترنت.
11. تخلص من صفحاتك المقصودة
لقد ذكرنا هذه الاستراتيجية من قبل ، وعادة ما تثير الدهشة أكثر من بضعة أشخاص على أقل تقدير. ومع ذلك ، نحن لا ندعو إلى التخلص من الصفحات المقصودة دون داع ، بل نقوم بتحسين إعلاناتك عبر الإنترنت لتتوافق مع عدد المستهلكين الذين يتصفحون الويب بالفعل ويتسوقون عبر الإنترنت.
تعد حملات Call-Only في Facebook و AdWords مثالًا ممتازًا على الموقف الذي يكون فيه إزالة الصفحة المقصودة التقليدية أمرًا منطقيًا تمامًا. لا يرغب معظم الأشخاص في قضاء عدة دقائق في تصفح الصفحات على أجهزتهم المحمولة - فهم يريدون ببساطة الاتصال بعملك.
من خلال استخدام إعلانات للاتصال فقط ، فإنك تسهل على العملاء المحتملين الوصول إلى عملك ، والقضاء تمامًا على إحدى المراحل الأكثر تسريبًا في مسار المبيعات الكلاسيكي عبر الإنترنت ، وربما زيادة حجم المكالمات إلى عملك - أحد أهم مصادر الرصاص الأكثر قيمة للعديد من الشركات. الأشخاص الذين يتصلون بك يتوسلون منك عمليًا أن تبيعهم شيئًا ما.
12. جرب إعلانات Gmail
أو لا ... ستنتهي خدمة إعلانات Gmail . 🙁
بعد سنوات من الدخول والخروج من الإصدار التجريبي ، أصبحت إعلانات Gmail متاحة للجميع أخيرًا. هذه طريقة مثيرة للوصول إلى العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.
إذا كنت تصل بالفعل إلى العملاء عندما يبحثون وعندما يتصفحون مواقع التواصل الاجتماعي ، فلماذا لا تبذل جهدًا إضافيًا وتضربهم أثناء تواجدهم في بريدهم الوارد أيضًا؟
13. حافظ على تناسق الرسائل عبر الحملات وموقعك
هل سبق لك النقر فوق إعلان PPC لفت انتباهك ، فقط ليتم نقله إلى صفحة مقصودة غير ملائمة (سيئة) أو الصفحة الرئيسية للموقع (أسوأ)؟ هل انتهى بك الأمر بشراء كل ما كنت تبحث عنه من هذا الموقع؟ على الاغلب لا.
إعلان مصور لشركة Air Canada والصفحة المقصودة المصاحبة له.
إذا نقر المستخدم على إعلان لمنتج أو خدمة معينة ، فيجب أن تكون الصفحة التي ينتقلون إليها حول هذا المنتج أو الخدمة المعينة - وليست فئة ذات صلة ، وليست عرضًا خاصًا لمنتج آخر ولكن هذا المنتج المحدد .
14. أجب عن كل سؤال وعالج كل اعتراض في نسختك
واحدة من أخطر المخاطر التي قد تقع فيها عند محاولة البيع عبر الإنترنت هي وضع افتراضات حول معرفة عملائك المحتملين بمنتجك أو خدمتك أو حتى السوق.
تعتقد العديد من الشركات عن طريق الخطأ أن عملائها يعرفون المزيد عن ما يبيعونه أكثر مما يعرفونه بالفعل ، مما يؤدي إلى أسئلة أو اعتراضات لم تتم الإجابة عليها - وكلاهما يمكن أن يضر بالمبيعات.
ضع في اعتبارك كل سؤال يمكن أن تفكر فيه حول منتجك وأجب عنه في نسختك على صفحات منتجك . وبالمثل فكر في كل اعتراض محتمل قد يكون لدى عميل محتمل بشأن عرضك وتغلب عليه بشكل استباقي في نسختك. قد يبدو هذا غير عملي لكن تذكر أنك لا تقصف العملاء المحتملين بمعلومات غير ضرورية - فأنت تمنحهم بالضبط ما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار مستنير.
15. تبرع بقدر ما تستطيع بالمجان
يحب الناس الأشياء المجانية ، وكلما قدمت أكثر مجانًا ، من المرجح أن يتعرف العملاء المحتملون عليك أنت وعلامتك التجارية ، مما قد يؤدي إلى المزيد من المبيعات عبر الإنترنت.
مدهش!
انظر إلى عروضك الحالية. هل يمكنك التخلي عن أي شيء مجانا؟
إذا كنت تعمل في مجال البرمجيات كما نحن ، فمن السهل تقديم تجارب مجانية غير ملزمة لبرنامجك. حتى لو لم تكن كذلك يمكنك بسهولة التخلي عن العينات والعضويات التجريبية وعروض اثنين مقابل واحد وغيرها من الحوافز المستندة إلى المكافآت.
إن التخلي عن الأشياء مجانًا ليس مجرد طريقة رائعة لتحسين تصور الأشخاص لعملك ، بل إنه أيضًا طريقة رائعة لتعريفهم بمنتجاتك التي لا بد من امتلاكها وإغرائهم بشراء المزيد.
16. إنشاء واستهداف شخصيات المشتري المفصلة
سأمضي قدمًا وأفترض أنك تقوم بالفعل بإنشاء شخصيات المشتري (لأنك إذا لم تكن كذلك ، فأنت في ورطة حقيقية) ، لكنني سأحداك لإنشاء شخصيات مشتري أكثر تفصيلاً مما لديك في الماضي.
إذا نظرت في أي وقت مضى إلى خيارات الاستهداف المتاحة لمعلني Facebook فربما تكون قد رأيت الدقة المذهلة التي يمكنك من خلالها استهداف المستخدمين على Facebook - يمكن للمعلنين استهداف المستخدمين بناءً على المساحة المربعة لمنزلهم والجامعة التي كسبوا منها درجتهم العلمية ، وحتى أين يخططون للذهاب لقضاء إجازتهم المقبلة (كما كشفت مارجوت في منشورها الرائع عن جماهير Facebook المحببة بشكل مثير للدهشة ).
من الواضح أن هذه الدرجة من الخصوصية قد تكون مبالغة قليلاً بالنسبة لشخصيات المشتري لديك ، ولكن كلما "تعرف" عملاءك المثاليين بشكل أفضل ، زادت احتمالية استجابتهم للرسائل المصممة بعناية والمصممة خصيصًا لحياتهم. ادفع نفسك لإنشاء شخصيات مشترية مفصلة أكثر من أي وقت مضى. لمعرفة المزيد حول هذه العملية ، راجع دليلي التفصيلي لإنشاء شخصيات المشتري .
17. تنفيذ التسعير المتدرج
عندما تذهب إلى أحد المطاعم ، من الجيد جدًا أن تختار دائمًا أحد الأطباق متوسطة السعر. هذا لأن العديد من المطاعم تتلاعب بعلم النفس لدفع الناس نحو وجبات متوسطة المدى. غالبًا ما نتجنب الأطباق الأرخص - والأغلى - مما يجعل خيارات الطبقة الوسطى الأكثر جاذبية. تُعرف هذه التقنية باسم "التسعير الخادع". يمكن الاستفادة من نفس المبدأ لزيادة المبيعات عبر الإنترنت من خلال هياكل التسعير المتدرجة.
من خلال تضمين خيار "شرك" ثالث في هيكل التسعير الخاص بك ، يمكنك دفع الأشخاص نحو الخيار الأوسط - الخيار الذي تريدهم حقًا شرائه. بالتأكيد ، سيختار بعض الأشخاص الخيار الأكثر تكلفة على أي حال (وهو مكافأة من حيث الإيرادات) ، لكن معظمهم سيتجنبون عن غير قصد الشرك ويختارون خيار الطبقة الوسطى ، وهو بالضبط ما تريدهم أن يفعلوه.
تستفيد العديد من الشركات من هذا المبدأ النفسي (المعروف أيضًا باسم "تأثير الهيمنة غير المتماثل") لجعلنا نشتري ما يريدون . لمعرفة المزيد حول تسعير شرك ، تحقق من هذا المنشور من قبل نيل باتيل في MarketingLand .
18. أضف عرض Opt-In Pop-Up لدفعها إلى الحافة
إذا كنت تتطلع إلى زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة ، فلا تتجاهل إمكانية عروض الاشتراك - المطالبات التي تشجع الأشخاص على الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو القائمة البريدية أو برامج الولاء.
لا يؤدي استخدام عروض الاشتراك إلى زيادة كبيرة في عدد جهات الاتصال في قاعدة البيانات (أحد الأصول الرئيسية لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المستقبلية ) فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة المبيعات عبر الإنترنت على المدى القصير.
قد يتأثر العملاء المحتملون الذين يقفون على الحياد بشأن الشراء منك من خلال عرض الاشتراك في وضع جيد ، على سبيل المثال ، الشحن المجاني ، أو 10٪ من طلبهم الأول. حتى إذا قرروا عدم الشراء في ذلك الوقت ، لكنهم اشتركوا في عرض الاشتراك الخاص بك ، فأنت لا تزال تضيفهم إلى قاعدة البيانات الخاصة بك وقد يختارون العودة لاحقًا لإكمال عملية البيع.
عند إطلاق عرض الاشتراك ، تأكد من اختبار كل عنصر لتحقيق أقصى قدر من التحسين. اختبر صياغة النسخة والموقع الذي تظهر فيه على موقعك ،والتدفق الذي يتم توجيه الزوار إليه خلال العملية.
اختبار A / B للعروض المختلفة ومعرفة أي منها ينتج عنه عدد أكبر من الاشتراكات. ضع في اعتبارك تشغيل النافذة المنبثقة عن طريق الخروج من الموقع حتى يراها الزوار قبل مغادرتهم الصفحة. كلما زاد عدد الأشخاص الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية أو برنامج الولاء زادت المبيعات المحتملة التي يمكنك تحقيقها في المستقبل.
19. زيادة المبيعات عبر الإنترنت باستخدام ميزة "تحسين الجوّال"
عدد الأنشطة التجارية عبر الإنترنت ذات مواقع "الجوّال" سيئة التصميم والسيئة التصميم أمر مذهل.
لقد تجاوز البحث على الأجهزة المحمولة بالفعل البحث على سطح المكتب من حيث الحجم. إذا كنت لا ترغب في ترك المبيعات على الطاولة ، فمن الضروري أن يتم تحسين موقعك للجوال - وليس من منظور تقني بحت.
اجعل من السهل على زائري الهاتف المحمول شراء كل ما تبيعه. قد يتضمن ذلك إصلاحًا شاملاً لعملية الدفع (راجع النصيحة رقم 18) ، أو تصميم وإطلاق موقع منفصل تمامًا للجوّال.
يعد موقع Amazon للجوّال مثالاً ممتازًا على كيفية القيام بالتجارة الإلكترونية عبر الهاتف المحمول (ويمكن القول أنه ينبغي) القيام بها ، لكنك لست بحاجة إلى موارد Amazon لإنشاء تجربة مقنعة وسهلة الاستخدام للزوار على الهاتف المحمول.
يعد التنقل وتجربة المستخدم من بين العناصر الأكثر أهمية في تجربة الهاتف المحمول المصممة جيدًا والمحسّنة للغاية. كلما كان من الصعب على الزائرين العثور - وشراء - ما يريدون زاد احتمال هجرهم لموقعك تمامًا ونقل أعمالهم إلى مكان آخر.
يجب أن يتم تحميل الصفحات بشكل شبه فوري ويجب أن يكون التنقل منطقيًا. لا تطلب الكثير من المعلومات ، فقط الحد الأدنى الذي تحتاجه لإجراء البيع أو التسويق للعملاء المحتملين لاحقًا. اسمح للزوار بالعودة إلى عرباتهم لاحقًا حتى على جهاز آخر.
لا تتوقع أن يقوم زوار الجوّال بالتحويل في جلسة واحدة ، لأنهم على الأرجح (على الأرجح) لن يقوموا بالتحويل - لكنهم قد يجرون التحويل لاحقًا إذا جعلت من السهل عليهم القيام بذلك.
فكر في زوار هاتفك المحمول وافعل كل ما في وسعك لتجعل من السهل عليهم الشراء منك أثناء تنقلهم.
20. إبهار العملاء الجدد برسالة بريد إلكتروني مذهلة للمتابعة
للأسف ، عادةً ما تنتهي تجربة العملاء للعديد من الشركات عندما يكون لديهم أخيرًا أيديهم على أموال العميل. هذا خطأ فادح للاحتفاظ بالعملاء . لزيادة حجم المبيعات عبر الإنترنت ، تأكد من وجود إجراء متابعة مدروس ومراعي ومفيد حقًا للعملاء الجدد.
بصفتي مهووسًا بالكمبيوتر ، أطلب دائمًا أشياء من Newegg.com - قطع غيار ومكونات جديدة وأشياء أخرى رائعة العبقري غريب الأطوار. السبب في أنني عميل Newegg مخلص لسنوات عديدة ليس فقط سعر البضائع (وهو سعر تنافسي للغاية) بل التركيز على خدمة العملاء وعملية المتابعة التي تطبقها Newegg.
عندما أقوم بتقديم طلب ، أتلقى ملخصات مفصلة لعملية الشراء (بما في ذلك معلومات التتبع الحيوية حتى أتمكن من النقر على "تحديث" في صفحة الطلب لمعرفة مكان أشيائي) بالإضافة إلى معلومات خدمة العملاء وروابط للمنتجات ذات الصلة الاهتمام بجميع أنواع الموارد الأخرى.
أُطالب بترك تعليقات وتعليقات حول تجربتي وشجعني على الاتصال بشخص حقيقي إذا كانت لدي أسئلة حول طلبي ، ويمكنني أيضًا مناقشة أو الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بعملية الشراء للمستخدمين الآخرين الذين يفكرون في شراء كل ما قمت به للتو. بشكل عامإنها مجرد تجربة تسوق رائعة - ولهذا السبب اشتريت أجهزتي من Newegg لسنوات.
لا تنس عملائك بمجرد إعطائك تفاصيل بطاقة الائتمان الخاصة بهم. كلما زاد اهتمامك بهم بعد شرائهم شيئًا ما زادت احتمالية أن يصبحوا مبشرين مخلصين بشدة للعلامة التجارية الذين لن يتحولوا فقط إلى عملاء متكررين راضين بل سيذهبون أيضًا ويخبرون أصدقائهم (وقراء المدونات) عن كم انت عظيم. عندما يشتري العميل شيئًا ما ، اعرض عليه شيئًا مجانًا (انظر النصيحة رقم 11).
تحدث إليهم على وسائل التواصل الاجتماعي (المزيد حول هذا قريبًا). أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا للمتابعة مدروسًا ومفيدًا مع حوافز للشراء منك مرة أخرى. مهما فعلت ، اجعل عملائك يشعرون وكأنهم رقاقات الثلج الصغيرة الثمينة التي هم عليها - فكر في العلاقات ، وليس المعاملات.
21. ارسم عرض القيمة الخاص بك - واجعله واضحًا على الفور
تخسر العديد من الشركات مبيعاتها وتضيع الوقت بالتركيز على نفسها. هل تتذكر كيف ناقشنا أن الناس لا يريدون شراء الأشياء ، بل يحلون مشاكلهم فقط؟ حسنًا هناك حقيقة مؤلمة أخرى وهي أنه ما لم يكن عملاؤك هم المبشرين بالعلامة التجارية التي تحدثنا عنها ، فإن الغالبية العظمى منهم لا يهتمون بك أو بشركتك - فقط كيف ستجعل منتجاتك أو خدماتك حياتهم أفضل. هذا هو السبب في أن عرض القيمة الخاص بك يجب أن يحتل مركز الصدارة في جميع الاتصالات التسويقية ومحتوى الموقع.
بشكل أساسي ، عرض القيمة الخاص بك هو السبب الرئيسي الذي يدفع العملاء للشراء منك ، وليس من منافسيك ، والوعد بالقيمة التي سيحصل عليها العملاء المحتملون من خلال الاستثمار في كل ما تبيعه. يمكن تقسيم عروض القيمة إلى ثلاثة مجالات رئيسية:
الملاءمة: كيف سيحل منتجك / خدمتك مشاكل العملاء
القيمة القابلة للقياس الكمي: الفوائد المحددة التي يقدمها منتجك / خدمتك
المُميِّز: لماذا يجب على العملاء الشراء منك وليس من شركة منافسة
عندما تقوم بتقسيم عرض القيمة إلى هذه المكونات الثلاثة ، يصبح من السهل معرفة سبب وجوب إبلاغ هذه العناصر فعليًا بكل شيء عن رسائلك التسويقية ومحتوى الموقع من النسخة الموجودة على صفحتك الرئيسية إلى محتوى حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. لماذا لا تركز حصريًا على هذه الجوانب من منتجاتك؟
ألق نظرة على نسخة صفحتك المقصودة وضمانات المبيعات ومواد التسويق الأخرى. هل عرض القيمة واضح على الفور؟ إذا لم يكن كذلك ، فقد حان الوقت للعودة إلى لوحة الرسم. يجب أن يرتبط كل شيء تراه آفاقك بالقيمة المعروضة بطريقة أو بأخرى. كلما زادت القيمة المتصورة التي يمكنك إنشاؤها حول منتجاتك أو خدماتك ، زادت المبيعات التي ستحققها.
22. استخدام صوت العميل لمزيد من الحملات الإعلانية الرنانة
نأمل أنك تستخدم بالفعل PPC ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة لتوسيع مدى وصولك والعثور على جماهير جديدة. ومع ذلك ، يمكن أن يكون للغة التي تستخدمها في حملاتك تأثير هائل على معدلات التحويل (وبالتالي مبيعاتك) ، لذا فإن نصيحتي الرابعة هي استخدام "صوت العميل" في حملاتك - ولكن ماذا يعني هذا ؟
صوت العميل هو أسلوب بحث في السوق ينسجم مع الاحتياجات ، والرغبات ، ونقاط الألم ، والتوقعات ، وانحرافات المستهلك التي تستهدفها تلك الرسائل المعينة. غالبًا ما تتضمن هذه العملية لغة وصياغة يستخدمها العملاء أنفسهم أثناء أبحاث السوق واختبار مجموعة التركيز.
المثال أعلاه ، من شركة FreshBooks لبرامج المحاسبة ، يستخدم صوت العميل بشكل كبير. خلال أبحاث السوق ، اكتشفت FreshBooks أن السوق المستهدف (أصحاب الأعمال الصغيرة) وجد أن مسك الدفاتر أمر مؤلم وصعب ، ولذلك قامت بدمج اللغة المستخدمة من قبل السوق المستهدف في رسائلها.
يمكن أن تكون هذه التقنية قوية للغاية ، لأنك تستخدم الصياغة الدقيقة التي يستخدمها عملاؤك المثاليون للوصول إلى عملائك المثاليين. لمعرفة المزيد حول كيفية دمج هذا في حملاتك الخاصة ، تحقق من هذا المنشور حول صوت العميل .
23. حدد أفضل مسارات الإحالة والتحويل
في بعض الأحيان ، يبدو الأمر كما لو كنت تفعل كل شيء بشكل صحيح ، فقط لرؤية معدلات التحويل الخاصة بك تتأرجح في مكان ما بين "البائس" و "المثير للشفقة". في كثير من الأحيان ، لا يتعلق هذا بأي شيء بالرسائل أو تحديد موضع إعلاناتك (على الرغم من أنه من المفيد إلقاء نظرة على هذا عن كثب) ، بل يتعلق بسوء فهم متى وأين تحدث التحويلات.
من أول الأشياء التي يجب عليك فعلها إذا كانت معدلات التحويل لديك تبدو منخفضة هو فحص نماذج الإحالة ومسارات التحويل في Analytics. قد تندهش عندما تجد أن أجزاءً من إستراتيجيتك التسويقية التي تبدو وكأنها فاشلة للتحويل لها تأثير كبير على مبيعاتك عبر الإنترنت.
على سبيل المثال ربما لا يكون البحث العضوي قناة رائعة للتحويل إلى مبيعات ولكن الأشخاص الذين يجدونك أولاً من خلال البحث العضوي ، ثم يشاهدون إعلانًا على Facebook ، يحبون أن يصبحوا عملاء مدفوعين. إذا كان الأمر كذلك ، فيجب عليك مضاعفة تسويق المحتوى وصب بعض الأموال في تجديد النشاط التسويقي على Facebook أيضًا (انظر النصيحة رقم 1 أدناه).
24. تحدث بالفعل إلى آفاقك على وسائل التواصل الاجتماعي
يتم التغاضي عن المشاركة النشطة مع العملاء المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي كأداة مبيعات محتملة من قبل العديد من الشركات لأنه يُنظر إليها على أنها ذات تأثير ضئيل على المبيعات الفعلية - في حين أن هذه هي في الواقع واحدة من أفضل الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة الوعي بالعلامة التجارية ورضا العملاء والمبيعات . _
فكر في وقت قمت فيه بالتغريد في إحدى الشركات ، أو قمت بالتعليق على صفحة Facebook الخاصة بالعلامة التجارية - وقد قامت الشركة بالفعل بالرد عليك شخصيًا.
ما هو تأثير ذلك على تصورك لتلك العلامة التجارية؟ سأراهن أنه أصبح أكثر ملاءمة بشكل ملحوظ.
يعد تقديم إجابات سريعة وصادقة للأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون حول عروضك طريقة ممتازة لزيادة المبيعات فكلما زاد الاهتمام الذي يُنظر إليه على أنه يدفع للعملاء المحتملين زاد احتمال رغبة الناس في الشراء منك. ينتج عن هذا أيضًا ردود فعل اجتماعية غير مرغوب فيها بين المستخدمين أنفسهم - نوع عرض العلامة التجارية و "الإعلان" الذي لا يمكنك شراؤه (حسنًا ليس بطريقة تبدو مشروعة على أي حال).
25. استخدام تجديد النشاط التسويقي لإغلاق المزيد من الصفقات
بغض النظر عما إذا كنت تدير حملة PPC أو حملة إعلانية على Facebook ، فإن أي مبادرة تسويقية رقمية تستغرق وقتًا ومالًا وجهدًا لتحقيقها. إذا كنت لا تستخدم تجديد النشاط التسويقي ، فأنت تعتمد أساسًا على العملاء المحتملين الذين يجرون تحويلات على الفور ، وهو الأمر الذي لا يحدث أبدًا (وهو مجنون تمامًا كما يبدو).
سواء كنت تعيد التسويق لمحتواك أو عرض بيع محدد حساس للوقت ، يمكن القول إن تجديد النشاط التسويقي هو الطريقة الوحيدة الأكثر فاعلية لزيادة المبيعات عبر الإنترنت .
لا يقتصر دور تجديد النشاط التسويقي على إبقاء علامتك التجارية في طليعة أذهان العملاء المحتملين فحسب ، بل إنه يوفر أيضًا للعملاء المحتملين العديد من الفرص الإضافية للتحويل.
نظرًا لرحلة العميل التي غالبًا ما تكون ممزقة ، والتي تتم الآن عادةً عبر يوم أو يومين على الأقل والعديد من الأجهزة يتوافق تجديد النشاط التسويقي أيضًا بشكل وثيق مع الطريقة التي يفضل المستهلكون اليوم التسوق بها - في أي مكان وفي أي وقت يختارونه .
يعد تجديد النشاط التسويقي موضوعًا معقدًا ودقيقًا مع اعتبارات فريدة اعتمادًا على ما إذا كنت تقوم بتجديد النشاط التسويقي باستخدام البحث المدفوع أو الشبكات الاجتماعية المدفوعة ، لذا تحقق من الدليل الكامل لأفضل ممارسات تجديد النشاط التسويقي في AdWords ودليل رائع للغاية لتجديد النشاط التسويقي على Facebook .
كيفية زيادة المبيعات عبر الإنترنت [ملخص]
جرب هذه الأساليب الـ 25 لبدء إغلاق المزيد من المبيعات عبر الإنترنت:
- استخدم تجديد النشاط التسويقي لإغلاق المزيد من الصفقات
- في الواقع تحدث إلى آفاقك على وسائل التواصل الاجتماعي
- حدد أفضل مسارات الإحالة والتحويل
- استخدم صوت العميل لمزيد من الحملات الإعلانية الرنانة
- ارسم عرض القيمة الخاص بك - واجعله واضحًا على الفور
- قم بإثارة إعجاب العملاء الجدد برسالة متابعة رائعة عبر البريد الإلكتروني
- زيادة المبيعات عبر الإنترنت مع تحسين الهاتف المحمول
- أضف عرض Opt-In Pop-Up لدفعها إلى الحافة
- تنفيذ التسعير المتدرج
- إنشاء واستهداف شخصيات المشتري المفصلة
- تبرع بقدر ما تستطيع مجانًا
- أجب عن كل سؤال وعالج كل اعتراض في نسختك
- حافظ على تناسق الرسائل عبر الحملات وموقعك
- جرّب إعلانات Gmail
- تخلص من صفحاتك المقصودة
- استثمر في صور منتجات عالية الجودة
- قم بتوفير أكبر عدد ممكن من خيارات الدفع
- تقليل الاحتكاك في عملية السحب
- استهداف الجماهير المتشابهة على Facebook
- عرض خيارات أقل
- تقديم ضمان استرداد الأموال
- اخلق إحساسًا بالإلحاح
- اظهار شهادات العملاء وإشارات الثقة
- احصل على المزيد من النقرات على الإعلانات مع إضافات الإعلانات
- كن صادقا في نسخة المبيعات الخاصة بك